By Paul Brussaard
Onderscheid loont ....
01 juli 2009Een gesprek tijdens de afsluitende borrel van de Pro Assistance Rally
“Het is niet gemakkelijk opdrachtgevers te vinden…..ik ga mijn prijzen maar verlagen,” hoor ik een ZZP Professional verzuchten. “Als kleine zelfstandige sta je in deze tijd met je rug tegen de muur. Je moet je tarieven wel bijstellen om mee te kunnen blijven doen. Maar je vaste lasten blijven wel hetzelfde. ’t Is gewoon een nachtmerrie”. Ze neemt nog een flinke slok van haar droge witte wijn en staart naar haar glas. Ze zucht. “Ik zal blij zijn als die crisis voorbij is.”
Het voelt zo tegennatuurlijk. Je wilt de beste zijn, maar toch vraag je om minder ‘waardering.’ Je gaat je tarieven verlagen….. om te kunnen overleven. Ik weet dat ze een echte kanjer is in haar werk. Het zit me niet lekker. Je bent professioneel, dan vraag je ook een professioneel tarief. Je bent immers onderscheidend ten opzichte van de standaard. Je bent goed opgeleid, hebt veel ervaring. Dat mag beloond worden.
Ik herinner me het nog heel goed. Toen wij als landelijk leverancier van directiechauffeurs enkele jaren geleden onze tarieven verlaagden (omdat we 15 jaar bestonden), volgden alle concurrenten direct ons voorbeeld. Geen slimme zet, zo bleek achteraf. Onze cliënten concludeerden dat we het dus ook voor minder konden doen. En geef ze eens ongelijk.
De markt wordt nog steeds prijstechnisch geleid. De laagste prijzen worden tegen onze service en kwaliteit uitgespeeld. En dan verlies je wel eens een opdracht aan een partij die goedkoper levert. Maar een prijsvechter kan niet investeren in kwaliteit en onderscheidend vermogen. Het geld moet ergens verdiend worden. Investeringen zijn door dergelijke partijen niet op te brengen waardoor een achterstand ontstaat (al lijkt het in eerste instantie onzichtbaar). Mijn ervaring is dat de klant het soms wel even probeert met die andere partij maar vaak toch weer terug komt omdat hij ontevreden is over de geleverde diensten.
Als ondernemer laat ik nu dus klanten gaan die op korting uit zijn. Echte kwaliteit heeft nu eenmaal een prijs. Ik moet natuurlijk wel in staat zijn om de markt uit te leggen waarin ik onderscheidend ben. Daar zitten belangrijke leidmotieven (wat drijft/motiveert die opdrachtgever?). Accuratesse, flexibiliteit, vakkundig. Je moet jezelf natuurlijk wel kunnen ‘verkopen’…. Zit daar niet juist het pijnpunt bij veel topsecretaresses? Maak onderscheid binnen het vak en doe alleen zaken met partijen die in jou die kwaliteit herkennen.
In deze tijd is de omzet flink minder. Daar kunnen we niets aan veranderen. Ook niet door onze tarieven te verlagen. Dan loop je direct de komende jaren omzet mis. Want prijzen verhogen gaat niet zo gemakkelijk… In alle glorie kun je onderscheidend blijven door te investeren in je eigen welzijn en kwaliteiten. Daar wordt de klant ook beter van. Dan is het nog maar een kwestie van geduld hebben en hard doorwerken. Wedden dat het dan juist goed komt met die professional?
En de prijsvechter blijft zwoegen voor zijn vergoeding. Omdat deze klanten aantrekt die het laagste tarief als leidmotief hebben. Is dát nu juist geen nachtmerrie?
Paul Brussaard Bec.
Paul Brussaard is sinds 1990 ondernemer en is oprichter en eigenaar van Brussaard Company Group. Deze ondernemingen richten zich op het werven, selecteren, opleiden en detacheren van (gecertificeerde) directiechauffeurs.
klik hier voor: www.brussaard.nl
